CƠ HỘI KINH DOANH

CƠ HỘI KINH DOANH

"Kinh doanh theo mạng là một trong những phương pháp kinh doanh
được kính trọng nhất trên thế giới" - Brian Tracy

Brian Tracy - Tác giả, diễn giả nổi tiếng người Mỹ về bán hàng và nghệ thuật kinh doanh



Trong bài viết này, tôi muốn mô tả sơ bộ vài nét cơ bản về kinh doanh theo mạng (KDTM), ở Việt Nam còn gọi là tiếp thị mạng lưới (network maketing), tiếp thị nhiều tầng (multi level marketing), hoặc bán hàng trực tiếp (direct sell). Trong văn bản luật hiện nay còn gọi là “bán hàng đa cấp”- từ này chưa thể hiện đúng bản chất hoạt động này, và do vậy làm rất nhiều người hiểu sai về hình thức kinh doanh tiên tiến này.

Kinh doanh theo mạng có các hoạt động phong phú và gắn liền với các vấn đề tâm lý, đạo đức xã hội, nghệ thuật giao tiếp, đào tạo kiến thức, huấn luyện kỹ năng, tạo dựng mối quan hệ sâu sắc và bền vững, phát triển nhân cách,… chứ không chỉ là việc bán hàng. Mặc dù tiêu thụ hàng hóa vẫn là chức năng chính và là thước đo hiệu quả hoạt động của các công ty KDTM.

Trong bài này, tôi muốn làm rõ những câu hỏi cơ bản mà rất nhiều người băn khoăn, đó là:

1. KDTM là gì và hoạt động cụ thể như thế nào?

2. Tại sao có người nói KDTM là xu hướng phát triển thương mại của thế kỷ 21? Hình thức này có những ưu điểm nổi trội gì so với thương mại truyền thống?

Sau đây là một số điểm chính :

I- KDTM hoạt động như thế nào?

1. So  sánh giữa hình thức phân phối hàng hóa truyền thống và KDTM:

Phân phối hàng hóa theo kiểu truyền thống:

Chi phí lưu thông trong các khâu trung gian thông thường chiếm đến 60%-70% giá trị hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng.Hàng hóa phải trải qua nhiều khâu và chịu các chi phí tương ứng) 

Nhà sản xuất => Quảng cáo => Đại lý cấp 1 => Đại lý cấp ...n => Bán lẻ => Khách hàng.

Phân phối theo hình thức kinh doanh theo mạng:

Nhà SX  (Công ty KDTM)  =>  Nhà phân phối độc lập  =>   Khách hàng

Trong mô hình này, thông tin về sản phẩm truyền từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng khác. Mạng lưới nhà phân phối cũng chính là những người tiêu dùng hài lòng về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác.

Mọi hàng hóa đều được bán với giá ưu đãi thống nhất cho các NPP, đến lượt NPP bán đến khách hàng theo giá bán lẻ do công ty KDTM quy định thống nhất.

Như vậy có thể thấy điểm khác biệt cơ bản:

- KDTM đã cắt bỏ toàn bộ các khâu trung gian và quảng cáo, chỉ giao cho một nhà phân phối (là đối tác của công ty KDTM) làm toàn bộ các công việc từ quảng bá sản phẩm, tư vấn khách hàng, giao hàng và chăm sóc khách hàng, Và do vậy, nhà phân phối được mua với giá ưu đãi của công ty, bán lại cho khách hàng với giá bán lẻ (theo quy định của công ty) để hưởng chênh lệch bán lẻ.

Thực chất, đây là kênh bán hàng trực tiếp, từ nhà SX (công ty KDTM) đến khách hàng chỉ qua 1 khâu trung gian duy nhất là 1 nhà phân phối độc lập.

Câu hỏi: Vậy tại sao lại gọi là kinh doanh đa cấp (tiếp thị mạng lưới nhiều tầng)?

Mô hình hoạt động KDTM theo sơ đồ sau:

Công ty KDTM =>    NPP cấp 1  =>   khách hàng                                
Công ty KDTM =>    NPP cấp 2 =>  khách hàng                               
Công ty KDTM =>    NPP cấp 3 =>  khách hàng ...

          Công ty KDTM =>    NPP cấp n =>  khách hàng                      

Các nhà phân phối (cấp 1) giới thiệu được NPP cấp dưới (cấp 2) tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm của công ty KDTM thì sẽ được hưởng % hoa hồng từ doanh số của những người cấp 2 và cả từ doanh số của những người do họ giới thiệu (cấp 3,… cấp n).

Điều đặc biệt lưu ý:

- Giá ưu đãi do công ty bán cho NPP và giá NPP được quyền bán lẻ đến khách hàng đều quy định thống nhất ở tất cả các cấp, không phân biệt là cấp 1, 2, … cho đến cấp n.

- Công ty KDTM trả hoa hồng cho các NPP để trả công giới thiệu, hướng dẫn, giúp đỡ các NPP cấp dưới của mình, thay cho việc chi quảng cáo và chi cho hệ thống phân phối.

- Tỷ lệ (%) chi trả hoa hồng cho NPP ở các cấp tùy thuộc chính sách của từng công ty KDTM.

Câu hỏi quan trọng: - Trả hoa hồng cho nhiều cấp sẽ làm tăng giá bán lẻ đến khách hàng?

Trả lời: Như các hình thức bán hàng khác, chi phí trả hoa hồng cũng nằm trong giá bán đến khách hàng. Chi phí trả hoa hồng là một loại chi phí lưu thông rất cần thiết và quan trọng, vì khuyến khích các NPP mở rộng hệ thống phân phối để tiêu thụ được nhiều hàng hóa, và tất nhiên, phục vụ việc đưa hàng hóa đến được nhiều khách hàng hơn.

Đối với người làm KDTM chuyên nghiệp, tiền hoa hồng không chỉ có ý nghĩa trả công giới thiệu thông tin, mà còn là trả công cho việc huấn luyện, đào tạo, hướng dẫn các NPP cấp dưới hoạt động đúng phương pháp, nâng cao kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt hơn, kỹ năng xây dựng hệ thống mạng lưới. Chính điều này tạo nên những giá trị khác biệt của những người làm KDTM chân chính.

Kinh doanh theo mạng, đó không chỉ mang lại kết quả thu nhập tài chính, mà còn là sự phát triển nhân cách của những con người tham gia vào nó, tạo ra mối liên kết tốt đẹp giữa con người. Chính vì vậy, hình thức này đã được Brian Tracy- một trong những tác giả, diễn giả hàng đầu về kinh doanh của Mỹ ca ngợi “KDTM là một trong những phương pháp kinh doanh được kính trọng nhất trên thế giới”.

Câu hỏi: - Giá bán của các công ty KDTM quá cao so với giá thành sản xuất hoặc quá cao so với việc áp dụng hình thức phân phối truyền thống?

Trả lời: Giá bán đến khách hàng không phải do ý muốn chủ quan của công ty KDTM quyết định, mà phải chịu tác động khách quan của các quy luật thị trường: giá của các công ty cạnh tranh, quy luật cung cầu,… Và tất nhiên phải phù hợp với giá trị sử dụng (tính hiệu quả) thì khách hàng mới chấp nhận, nếu không thì họ sẽ không mua, hoặc chọn sản phẩm thay thế của các công ty khác.

Điều quan trọng nhất là: khách hàng chỉ quan tâm đến hiệu quả sử dụng của hàng hóa đó có xứng đáng với số tiền bỏ ra hay không mà thôi.  

II- Những yếu tố tạo nên ưu thế vượt trội của KDTM - một xu thế tất yếu của thế kỷ 21

1. Điểm đặc biệt của KDTM:

Nền tảng cơ bản của hình thức KDTM là truyền bá thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng này đến người tiêu dùng khác. Nhà phân phối cũng chính là một trong số những người tiêu dùng sản phẩm. Khi họ dùng sản phẩm có kết quả tốt, họ chia sẻ thông tin đó cho người thân quen. Đến lượt người thân đó dùng sản phẩm, hài lòng thì tiếp tục giới thiệu ra các khách hàng khác. Và trong số khách hàng đó, có người muốn tham gia làm nhà phân phối thì ký hợp đồng đối tác với công ty KDTM, dưới sự giới thiệu và bảo trợ của nhà phân phối đi trước. 

2. Lợi ích của các bên liên quan trong KDTM:

Khi áp dụng hình thức phân phối này, các bên tham gia đều được hưởng lợi ích lớn hơn so với hình thức phân phối truyền thống. Cụ thể:

Nhà phân phối có ích lợi gì?

- Lợi ích được mua hàng tại công ty với giá ưu đãi (là khách hàng sử dụng sản phẩm giá ưu đãi).

- Được công ty dành cho quyền bán lẻ để hưởng chênh lệch giá bán lẻ.

- Được quyền giới thiệu người khác tham gia làm nhà phân phối và được hưởng hoa hồng trên doanh số của người đó, và cả doanh số của những người trong hệ thống của họ giới thiệu ra.

+ Quy mô thu nhập không hạn chế và hoàn toàn phụ thuộc vào doanh số của hệ thống do họ tạo ra.

Khách hàng có lợi ích gì?

- Mua hàng chính gốc của công ty từ người mình quen biết, đã được họ kiểm nghiệm có hiệu quả và giới thiệu, lấy uy tín ra đảm bảo (tránh được hàng giả, hàng kém phẩm chất).

- Được tư vấn sử dụng sản phẩm, chăm sóc chu đáo từ NPP là người thân quen.

- Có khả năng tham gia hệ thống phân phối để được hưởng hoa hồng.

Công ty KDTM có lợi ích gì?

- Có nhiều người tiêu dùng tham gia truyền bá cho sản phẩm, đây là kênh thông tin giúp bán hàng hiệu quả nhất;

- Không phải chi phí quảng cáo; kiểm soát được chi phí lưu thông, khi bán được hàng rồi thì công ty mới trả hoa hồng cho các NPP.

- Không phải thiết lập và quản lý hệ thống phân phối (vì công việc này đã ủy quyền cho các NPP);

- Không đọng vốn hoặc đọng hàng hóa ở các khâu phân phối trung gian, thu được tiền ngay khi giao hàng hóa.

3. Các ưu điểm tạo nên thế mạnh vượt trội của hình thức KDTM:

Phù hợp đặc điểm tâm lý chung của xã hội:

- Tâm lý chung là mọi người rất thích được chia sẻ thông tin cho những người khác về những điều tốt (và cả những điều xấu) mà mình biết hoặc mình phát hiện ra (mình là người biết trước thì càng đáng hãnh diện và tự hào!).

- Ai cũng rất thích chỉ bảo, giúp đỡ những người hỏi ý kiến mình!

- Mọi người thường tin tưởng vào lời giới thiệu và chia sẻ của những người bạn, người thân quen, nhất là về những hàng hóa dịch vụ đã mua và dùng rồi (với điều kiện là lời giới thiệu đó vô tư và không có động cơ mang lợi ích cho người giới thiệu, nếu không, lời giới thiệu có thể phản tác dụng và ảnh hưởng đến uy tín của người giới thiệu).

- Khi muốn mua sắm một thứ gì đó, người ta không chỉ muốn nghe thông tin từ nhà sản xuất hoặc từ người bán hàng (các hình thức quảng cáo, quảng bá thương hiệu), mà bao giờ họ cũng muốn tìm hiểu xem có ai đã mua và sử dụng chưa. Và tuyệt vời nhất là hỏi được một người thân quen đã mua và dùng rồi. Đây chính là đặc điểm cốt lõi để hình thức kinh doanh theo mạng phát triển mạnh mẽ và ngày càng phổ biến hiện nay.

Cấp độ lan truyền thông tin bùng nổ rất nhanh theo cấp số nhân.

Ví dụ: một thông tin cực kỳ hấp dẫn nào đó, 5 người biết và mỗi ngày nói chuyện cho 5 người khác thì:

                 5 x 5 = 25;                               625 x 5 = 3.125;

               25 x 5 = 125;                          3.125 x 5 = 15.625;

             125 x 5 = 625;                        15.625 x 5 = 78.125;

Hãy tưởng tượng với sự hỗ trợ của internet hiện nay thì sự bùng nổ thông tin còn tăng nhanh đến mức nào! Đây là một tiềm năng vô tận cho các ngành kinh doanh dựa trên mô hình KDTM.

 KDTM là kênh phân phối có thông tin đáng tin cậy hơn các hình thức quảng cáo.

Thời đại hiện nay bùng nổ thông tin, riêng Việt Nam đã có hàng trăm tờ báo, báo điện tử, gần trăm kênh truyền hình trong đó dành thời lượng khá lớn cho quảng cáo.

Các bạn có tin cậy vào các video clip quảng cáo được dàn dựng cực kỳ chuyên nghiệp, rất hấp dẫn, bắt mắt? Điều đó chỉ chứng tỏ chi phí quảng cáo càng tốn kém và túi tiền của người mua phải trả thêm một phần cho quảng cáo.

Ngày nay, với số lượng các công ty, nhãn hiệu sản phẩm vô cùng đa dạng, phong phú hiện nay, để được công chúng và người tiêu dùng biết đến, các công ty phải bỏ ra một khoản chi phí ngày càng cao và nhiều rủi ro, đó chính là chi phí quảng cáo.

Vậy các công ty đang hướng đến hình thức quảng cáo nào? Đó chính là quảng bá hay lời giới thiệu của các khách hàng tiêu dùng hài lòng. Điều này đã được khẳng định trong các cuốn sách kinh điển về bán hàng. Vấn đề là: các công ty thương mại kiểu truyền thống có trả tiền cho bạn khi bạn giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của họ cho những người khác hay không? Hầu như không có.

Các công ty KDTM đã làm điều này rất xuất sắc, bằng cách theo dõi, quản lý và trả hoa hồng cho những người giới thiệu, và không những trả trên doanh số mua hàng của người trực tiếp do mình giới thiệu, mà còn trả trên doanh số mua hàng của những người giới thiệu cho đến cấp thứ “n” theo chính sách của từng công ty. Bằng cách đó, gắn kết lợi ích giữa những NPP để họ nhiệt tình, quan tâm hướng dẫn, có trách nhiệm giúp đỡ lẫn nhau để tạo dựng một hệ thống khách hàng- nhà phân phối vững chắc và tăng trưởng không giới hạn.

Sự kết hợp một cách thông minh giữa một bên là tâm lý xã hội muốn chia sẻ thông tin, mang những điều tốt đến cho những người thân quen, và một bên là sự khuyến khích bằng lợi ích kinh tế, thu nhập từ hoa hồng từ việc xây dựng hệ thống quảng bá thông tin đã tạo nên một hình thức kinh doanh mang tính cách mạng, tiên tiến. Đó chính là hình thức kinh doanh theo mạng.

Theo DSA- Tổ chức bán hàng trực tiếp thế giới thì cho đến năm 2005, hình thức KDTM đã có mặt ở 125 nước trên thế giới, với 3.600 công ty KDTM lớn, hơn 55 triệu nhà phân phối độc lập, và doanh số của các công ty này trên 100 tỷ USD/năm. KDTM đang hứa hẹn sẽ có sự phát triển bùng nổ trong những năm sắp tới tại những thị trường có nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam.

                                                                                                                                Hữu Hiệp